嗨，自古深情留不住，唯有套路得人心。这个道理我是懂的，然鹅，每次去商场，都还是要被“渣”……前天，我和朋友约着去天环广场探店，但找了半个小时没有找到餐厅，等赶到已经过号了……
我和朋友们吐槽的时候，大家也都深有感触。而且普遍反映，逛商场一时爽，回家算账哭唧唧，花费经常严重超支。趁着机会，我扒了一下购物中心在刺激消费上的小套路，发现花招还真的挺多的，让人防不胜防。这是一个很常见的套路，在广州最典型的就是正佳和天环，真的和迷宫一样。这样做的目的就是为了拉长动线，提高购物中心整体商铺的可见性，多在路人、顾客面前刷脸。例如，现在购物中心都不会在大门入口处设立自动扶梯了，顾客要穿过半层一楼才能坐自动扶梯上二楼。继续上楼的话，也不能直接看到自动扶梯，需要再走几步。我在天河城找餐厅的时候，经常一层层扶梯转得我头晕脑涨。动线一长，让想直奔主题的你，经过更多店铺（诱惑），一不小心就“剁手”了。大家发现没，写字楼的外立面都是玻璃幕墙，但购物中心的外立面很多都是石墙。购物中心里，商铺很少设窗户，也很少见到钟表，甚至整个购物中心都干脆做成封闭式的，大门一进，就是一个独立的小天地。有意思的是，澳门赌场内也没有窗、没有钟表，赌客们激情下注，浑然没有时间流逝之感。看来让金主流连忘返，这一套很通用哈。另外，为了增加逛商场的趣味性，有的商场还配有展览、海洋馆、热带植物园等，顾客能花样吃喝玩乐，不无聊。其实这些业态都不赚钱，不过是为了顾客能多呆一会罢了。购物中心非常会利用美色撩人。所以，商场一楼多是珠宝、奢侈品、化妆品等店铺，充当美丽“门面”用的。当你看到包装精美的化妆品、摆放整齐的奢侈品包包，闻着温柔撩人的香脂香气，瞬间就会被美色征服。这一惊艳初见，让你无形中对商场好感UPUPUP，有没有？而且，珠宝属于非必要消费、非刚需消费、低频消费，需要尽可能多地提高曝光率，如果放在二楼以上，很难卖。一楼是人流最密集的黄金展位，占据一楼位置、多刷脸获客再机智不过了。反正我每次经过商场一楼，都迈不动腿，觉得这也好看，那也想逛一逛的，一不小心就“剁手”了。真是美色误人啊！我还发现，往往这种低频消费的产品，利润率都很高，也只有这类产品，才能付得起一楼高昂的租金。餐饮、影院等高频消费、刚性消费领域，利润普遍低撑不起高租金，被排挤到楼上了。美女亮相，美颜打光必不可少。商场也是，这个大美女从里到外都打光了一遍，务必做到360°美丽无死角。晚上，商场会打开外墙夜景灯光、灯光雕塑、园林景观灯，非常炫丽有趣，很抓路人眼球，也调动人们夜生活的激情。商场内部也是套路深，每一个展位都不放过。你知道么，商场的灯光分为基础照明、重点照明、装饰照明、招牌照明、橱窗照明等很多种。斜侧光常用于橱窗陈列，更好展现模特和服装的层次分明、立体感强；服装卖场试衣区，顾客头顶忌用顶光，避免产生浓重阴影。有一个理论依据是，艺术灯光服务专家夜间彩虹集团建议，橱窗内的亮度必须比商场的高2-4倍以上，但不应使用太强烈的光，灯色间对比度也不宜过大。这样既抢眼，也不会让顾客眼花缭乱。在这些灯光下，展品服装更加有光鲜亮丽了，镜子里的自己也更好看了，当然要买新的衣服包包首饰来配自己哇。我还猜测，商场的花式色彩搭配和灯光营造，也是为了让顾客有身处舞台中心的感觉。打造出一种灯红酒绿、纸醉金迷的梦幻氛围，“女明星们”自然忍不住买买买。美女的声音都是好听温柔的，让人想多听一会，多待一会。这一点商场也get到了。商场的音乐一般是轻柔舒缓的音乐，在节假日会播放烘托节日氛围的欢快温暖音乐，气氛感满满。这样的音乐，让人不自觉放松和愉悦，钱包也不捂得那么紧了。购物中心的空调温度一般要比其他场所更低，除了人流密集需要控温，商场还有很多套路在里面。有研究显示，空调温度偏冷，更能调动人们的购物欲望，精神活跃度更高，行动力更强。比如香港的很多购物中心，夏天空调在18-25摄氏度之间，体感温度更低，也是考虑到了这点。逛街走过最长的路，大约就是购物中心的“套路”了，我好几次在商场逛累找不到座位。购物中心会故意忽视顾客的某些需求，比如购物中心里，凳子很少、没有便利店、没有饮用水卖，想要休息喝水只能在旁边店铺消费。嗨，目的就是要让顾客尽可能地动起来，增加消费的可能性。而且，如果座椅很多，估计会有不少单纯蹭空调的人到购物中心躺平。我们去购物中心，一般吃饭、看电影最多。但这些都是销售坪效比较低的项目，并不怎么赚钱，特别是电影院的坪效是最低的。
图片源自世方商业地产。（注：坪效是大陆地区目前最通用的衡量商场经营效益指标，为每坪的面积可以产出多少营业额(营业额/专柜所占总坪数)。餐饮、影院的坪效都比较低，购物中心却非常乐于引入它们，为啥？因为它们是流量利器啊，可以把庞大的潜在客群引入到购物中心。然后，购物中心就通过巧妙的动线设计，把坪效高的项目安排在你的必经之路，撩你多花钱哦！所以，奢侈品、电子产品、珠宝、服装等经常在一楼、二楼，餐饮、电影院常在三楼以上，甚至顶楼。这一点上，万达广场就是玩得最6的代表了。万达广场就有一条定律：零售只能占60%，餐饮娱乐等非零售占40%。另外，一些品牌的特卖场也总安排在商场最难找的角落，目的也是导流。难怪我们逛商场经常消费超支，实在是“自古深情留不住，总是套路得人心”啊。当然啦，本文并不是说购物中心不该有套路，这是一种非常正常的商业行为。毕竟，购物中心可以给顾客提供巨大的娱乐与休闲价值，让我们在打工之余更加热爱生活。但与此同时，我们也要在买买买之外，能看懂其中套路，毕竟过度消费还是很肉疼的嘛。延伸阅读：
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